Market Share

Volume de vendas, não necessariamento indicam quanto é a sua performancae em relação aos seus concorrentes. Pelo contrário, as mudanças nas vendas podem refletir as mudanças do tamanho do mercado ou mudanças nas condições econômicas.
O desempenho em relação aos concorrentes pode ser medido pela proporção do mercado que a empresa é capaz de capturar. Esta proporção é conhecido como participação da empresa no mercado e é calculado da seguinte forma:
    Market Share = Vendas da companhia / Vendas totais no mercado
As vendas podem ser determinadas com base no valor (Preço de venda multiplicado pelo volume) ou com base numa unidade (número de unidades vendidas ou o número de clientes atendidos).
Embora os dados de vendas da própria empresa estão disponíveis, as vendas totais são mais difíceis de determinar. Geralmente, essas informações de vendas estão disponíveis no mercado atravé de associações e empresas de pesquisa existentes no mercado.

Razões para aumentar a participação de mercado.
Market share, muitas vezes é associada a lucratividade e assim, , muitas empresas buscam aumentar suas vendas em relação aos concorrentes. Aqui estão algumas razões específicas que a empresa pode tentar um aumento de quota do mercado:

• Economia de escala - Alto volume pode representar um desenvolvimento de vantagens em custo de mercadoria vendida
• Crescimento de vendas em industria estagnada - Quando a industria não está crescendo, a companhia ainda pode crescer em vendas de forma a aumentar sua participação no segmento
• Reputação - Líderes de mercado podem usar sua influencia e ter vantagens usando essa reputação.
• Aumentar seu poder de barganha - Um grande player, tem a vantagem em negociações com fornecedores e membros de canais

Caminhos para aumentar o Market Share
O market share do produto pode ser exemplificado da seguinte forma:
Market Share = Preferência de mercado X Preferência de chamada X Preferência de distribuição
De acordo com esse modelo há tres direção de mercado
Preferência de mercado
Pode ser aumentada através de produtos, preços e promoções de preço
Preferência de chamada
Pode ser aumentada com investimentos em propaganda da empresa
Preferência de distribuição
Pode ser aumentada com aumento da rede de distribuição

Para essas direções de participação de mercado, pode ser incrementadas por mudanças no marketing mix (4P´s - Produto, preço, ponto de vendas e promoções).

Razões para não aumentar o Merket Share
Crescimento de market share nem sempre é desejável, por exemplo:

• Se a empresa está perto de sua capacidade ´máxima de produção e esse aumento de particpação de mercado vai ocasionar em altos investimentos e essa capacidade ser subtuilizada. Issa elevará o custo da mercadoria vendida.
• Lucros totais, podem diminuir se a quota de mercado a ser conquistada for obtida através de aumento de despesas ou promoção que ofereçam melhores preços.
• Uma guerra de preços será iniciada se competidores decidem resgatar sua participação com baixos preços.

Em alguns casos pode ser vantagem diminuir a participação de mercado. POr exemplo se a empresa é hábil para identificar que certos clientes não são lucrativos, é vantagem perde-los e perder participação de mercado do que comprometer sua lucratividade.